Loading

Ви коли-небудь намагалися пояснити концепцію нейропластичности новачкові? Ні? А розтлумачити, як працює короткострокове голодування того, хто нічого в цьому не тямить? Здавалося б, ви розповідаєте приятелеві, як падає рівень інсуліну, з часом тіло переходить в стан кетозу і починає використовувати замість глюкози жирні кислоти в якості основного джерела енергії і як це поступово зменшує процентний вміст жиру в організмі … Але, схоже, ваш друг не цілком вас розуміє. Чому так відбувається?

Можливо, ви страждаєте “прокляттям знання”.

Що таке “прокляття знання”?

Ви страждаєте “прокляттям знання”, якщо розбираєтеся в тому, чого не знають інші, і забули, як це – з мати подібним знанням. Вам важко поставити себе на місце співрозмовника і пояснити йому речі просто і доступно.

Коли ви страждаєте “прокляттям знання”, то припускаєте, що інші люди знають те саме, що і ви, і це когнітивне спотворення змушує вас вірити, що навколишні прекрасно розуміють вас, хоча насправді все зовсім не так.

знаменитий тест

У відомому психологічному експерименті групу піддослідних розділили на 2 частини: стукають і ті, хто слухає. Представникам першої групи запропонували слухати пісні і вистукувати їх ритм на столі. Тестовані з другої команди повинні були з що вийшло ритму визначити пісню.

Оскільки мелодія була відома, стукають були впевнені, що її вгадає не менше половини слухачів, але результати експерименту виявилися шокуючими. Лише 2,5% представників другої групи змогли вгадати музичний твір! Таким чином, стукають переоцінили свою здатність бути понятими. На ділі вона виявилася нижче в 20 разів.

Коли людина страждає “прокляттям знання”, він подібний до стукає з психологічного тесту. Оскільки він знає ту чи іншу пісню, то робить невірний висновок, що вона відома і іншим. Але часто інша людина – слухає – приходить не до тих висновків, до яких ми приходимо, адже володіє не таким обсягом інформації. У тесті слухачі не могли визначити мелодію по стуку, оскільки сприймали його як серію безладних звуків.

Якщо екстраполювати ці результати на спілкування в цілому, це означає, що ми набагато частіше думаємо, що люди нас розуміють, чим це відбувається насправді. Ми настільки звикли знати те, що знаємо, що здається, і навколишні мислять так само. Спробуємо розібратися з особливостями даного поняття шляхом коротких запитань і відповідей.

Які наслідки “прокляття знання”?

Одне з важливих наслідків полягає в тому, що ми слухаємо не тих людей, які в змозі дати по-справжньому ділову пораду, а тих, хто має авторитет. Люди використовують соціальну значимість як інструмент для визначення ступеня довіри до того чи іншого співрозмовника. Це часто працює, але не завжди.

Чому це працює не завжди?

Йдеться про відому проблему “учень-учитель”. Уявімо собі людину, що має найвищу кваліфікацію в конкретній галузі знань. Здавалося б, кращий викладач по предмету! Однак на практиці виходить інакше, оскільки майстер своєї справи нерідко страждає від “прокляття знання”.

Чим професор економіки краще Білла Гейтса?

Ви скажете: “Ну і що? Я все одно хочу, щоб того, як розбагатіти, мене вчив Білл Гейтс, а не мій професор економіки!” Що тут заперечити? Цього б кожен хотів. Однак Білл Гейтс занадто далеко пішов від положення звичайного студента, щоб зрозуміти, який крок у вашому подальшому навчанні призведе до успіху. Він перескочив через стільки ступенів кар’єрної драбини, що йому складно пояснити вам всі етапи, які він долав, щоб домогтися того, що має. Через “прокляття знань” він напевно переконаний, що ви знаєте, як почати бізнес, написати бізнес-план і здійснити купу інших базових речей.

Ще один відомий приклад. Коли надзвичайно успішного продавця IBM запитали, як він цього домігся, той відповів: “Я перестав кашляти!” Експерти в області продажів були спантеличені його відповіддю, як його розуміти, і вивчили історію більш уважно. З’ясувалося, що він блискуче використовує тактику реалізації продукції, володіє безліччю ефективних прийомів, про які навіть не замислюється. Що стосується кашлю, то мова йшла про те, що в молодості він дуже нервував під час зустрічей з клієнтами, і у нього починався психологічний кашель. Цей співробітник IBM дійсно зробив ряд кроків, які дозволили позбутися нервової звички. Однак навряд чи успіх його можна пояснити таким чином. Він просто був видатним продавцем, але невірно тлумачив, як цього можна навчитися.

Ну і чи хотіли б ви мати в якості вчителя такого торговця, який пояснює вам, що успіх продажів залежить від відсутності кашлю? Чи вирішили за краще б менш успішного викладача, який міг би розтлумачити, що таке методика продажів, що ви робите не так і яким має бути наступний крок на шляху до успіху?

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Top