Loading

Американська компанія «Марс» контролює найбільший сектор світового ринку кондитерських виробів, а також займає значні ніші в інших напрямках харчової промисловості. Менеджмент цієї фірми має ряд рис, характерних для організаційних структур усіх потужних промислових підприємств, але у нього є і свої особливості, що стосуються оплати праці персоналу, його навчання і інших функціональних аспектів. На них, можливо, має сенс звернути увагу представникам вітчизняного бізнесу.

марс

Фірма та її продукт

Френка і Етель Марс вважають винахідниками шоколадних батончиків. Наскільки це твердження справедливо, зараз судити складно. По суті, на момент початку їх творчого пошуку вже існувало поняття «цукерка», під якою малася на увазі складна композиційна начинка, покрита глазур’ю. Цим критеріям цілком відповідає, наприклад, кондитерський виріб, представлене на ринок в 1932 році під маркою «Три мушкетери». У загальному і цілому будь-який батончик за своєю суттю – це та ж цукерка, але більшого розміру і продається нема на вагу, а поштучно. Продукт вийшов цікавим, затребуваним і популярним. Згодом сімейна фірма, заснована в 1911 році, розширювала свій асортимент, охоплюючи все нові області споживчого продовольчого ринку. В даний час таких напрямків чотири, в тому числі напої, в Росії поки не подаються. Ось вони:

Продукція для домашніх улюбленців. Марки Kite Cat, Whiskas, Sheba, Trill, Chappi, Pedigree ін.

Батончики, шоколад і драже. Марки Mars, Snikers, Bounty, Twix, Milky Way, Rondo, Skittles і ін.

Мейн-мли (Unkle Ben’s, Domnio);

Напої Flicks і Flavia.

Компанія «Марс» – один з найбільших інвесторів в російську економіку. Головними її цінностями вважаються всесвітньо відомі бренди, прогресивні і класичні технології, а також кваліфікований персонал.

персонал

структура збуту

У деяких країнах, в тому числі і в Росії, фірма «Марс» розпочала виробництво своєї продукції. Персонал на цих підприємствах проходить навчання і підпорядковується правилам, встановленим центральним офісом компанії. Але в цій статті мова піде не про виробництво, а про реалізацію продукту.

Відразу ж слід уточнити, що технічно продажу продукції «Марс» здійснюють не співробітники фірми, а працівники дистриб’юторських компаній в кожній з країн, де вона представлена, але це не означає, що справа пущено на самоплив. Сформована мережа регіональних представництв, у функції яких входить навчання сейлз-персоналу. В обмін на пільгові великооптові ціни, рекламну підтримку та інші преференції підприємства, які взялися за поширення товару, забезпечують прийнятний рівень збуту, в організації якого їм також надається різноманітна допомога. Тренінги проводять досвідчені фахівці з мерчендайзингу і психології споживача.

продажу

Офіційна позиція по відношенню до персоналу

Як і багато інших компаній, фірма «Марс» велике значення надає поняттям командного духу і лідерства. Під цим маються на увазі здатності до

– досягнення стабільно високих показників роботи;

– вибудовування відносин, заснованих на співпраці;

– залучення співробітників до загального, єдиний процес;

– розвитку талантів;

– інноваційному мисленню та вирішення складних завдань.

марс

облік часу

На противагу класичній системі щомісячної звітності та оплати праці в фірмі «Марс» прийнята власна «періодична система». Як періоду визначено десять робочих днів, що відповідають двом звичайним тижнях. З приводу того, чим обґрунтований такий порядок, роз’яснень прийняті на роботу співробітники не отримують, але незабаром переконуються в його раціональності. Число оплачуваних днів в різних місцях може різнитися, а в разі застосування періодів ця видима несправедливість нівелюється. Величину обсягу персональних продажів також набагато простіше оцінювати за однакової кількості часу, витраченого на них. Сперечатися про те, яка система краща, марно, – така прийнята, і все. У році – п’ятдесят періодів, кожен по десять робочих днів за мінусом свят.

персонал

початок

Після прийому на роботу новий співробітник проходить курс навчання, в ході якого йому пояснюють специфіку і методологію збуту продукції компанії «Марс», її конкурентні переваги та ідеологію продажів, прийняту в якості чільної. Без цього попереднього етапу доступ до торгової мережі закритий, яким би багатим не був попередній досвід реалізації найрізноманітніших товарів. Після теоретичного курсу належить і безпосередній «польовий» тренінг, під час якого співробітник дистриб’юторської компанії повинен довести, що він опанував потрібними знаннями і навичками, постачальних для того, щоб представляти компанію «Марс». Процес вдосконалення вміння і його контролю не припиняється ніколи. Тренінги проходять періодично, незалежно від кваліфікації і рівня менеджера.

персонал

кар’єрні сходи

У кадровій структурі компанії «Марс», в яку має шанс за певних умов потрапити кожен добре показав себе співробітник, існує чотири основних рівня. Нижчий, четвертий, представлений торговими представниками, яких не слід плутати з працівниками дистриб’юторської фірми, званими точно так же, але, зрозуміло, що не входять в штатний склад регіонального офісу. Третя ланка очолюють супервайзери ключового каналу, яким підкоряються польові сейлз-супервайзери (FSS). Вони займаються тренінгом тих, хто безпосередньо продає продукт. Другий рівень представлений польовими сейлз-менеджерами, зазвичай керівними дистриб’юторськими фірмами або володіють ними. Вище за всіх стоїть RSM, тобто регіональний сейлз-менеджер, який відповідає за результати роботи представництва.

Робота в компанії «Марс» передбачає строгу дисципліну. Штрафи за запізнення на нараду можуть досягати 20% посадового окладу менеджера вищої ланки. Пояснень і виправдань керівники просто не слухають.

персонал

Обов’язки представника

Дистриб’юторські фірми наймають на роботу менеджерів зі збуту продукції компанії «Марс», позначаючи найчастіше посаду як «мерчендайзер». Бажаним умовою, як правило, є досвід роботи на аналогічній посаді.

Обов’язки складаються в:

– відвідуванні торгових точок в заданому районі,

– контролі асортименту з виявленням «провалів» (тобто розкуплені товару),

– роботі з персоналом магазину в напрямку розміщення дисплеїв на «золотих стелажах» (на рівні очей покупців),

– забезпеченні правильної викладки (по планограмме),

– контролі наявності цінників,

– перевірці на предмет простроченої придатності,

– підтримці оперативного зв’язку з керівниками магазинів.

Умови передбачають, як правило, щоденне надання звіту по заданій бланкової формі.

Оплата праці низового рівня невисока: в регіонах – близько вісімнадцяти тисяч рублів на місяць (за два періоди). Гроші ці, на відміну від зарплат кадрових працівників офісу «Марс», платить фірма-дистриб’ютор.

персонал

перспективи

На відміну від багатьох компаній, кар’єрне зростання в яких безпосередньо залежить від стажу роботи, в фірмі «Марс» можливо швидке просування в разі демонстрації особливих досягнень і успіхів. Нестандартні рішення проблем і незвичайні підходи заохочуються. Відзначилися співробітників відзначають і застосовують до них методи морального та матеріального стимулювання у вигляді закордонних стажувань, участі в престижних заходах, під час яких навчання поєднується з відпочинком, а також цінними подарунками та преміями.

Разом з тим останнім часом для мотивації здібних працівників застосовуються нові системи організації роботи, що передбачають, зокрема, гнучкий графік.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Top