Loading

Збут готової продукції в умовах жорсткої конкуренції становить найбільш проблемну задачу сучасного бізнесу. Однак, як би не була вона складна, вирішувати її можна, і не тільки засобами персоналу і працівників, що володіють якимись унікальними якостями, на які найчастіше покладають надії керівники відділів продажів. Створено методики, завдяки яким практично будь-яка людина, особливо не напружуючись, здатний забезпечувати плановий обсяг реалізації або навіть перевищувати його. Одна з них позначається абревіатурою PIOPMA. Продає технологія розроблена для торгових представників американської компанії Mars, але застосовується і іншими фірмами з урахуванням деяких особливостей просування окремих позицій. Можливо, нею зацікавляться і ті, хто ніколи про неї раніше не знав.

марс

Що таке «Піопма»?

Досвід фірми «Марс» представляє інтерес в першу чергу через дуже широкого асортиментного ряду цієї великої компанії. Вона виробляє не тільки шоколадні батончики під «титульної» торговою маркою, «Снікерс», «Баунті», «Твікс», «Давши», а й багато іншого. Це так званий «мейн-мли» (тобто повсякденна їжа), корм для домашніх улюбленців, товарна група бренду Uncle Ben’s (рис, соуси для спагетті, розчинна картопляне пюре), жувальна гумка – в загальному, все навіть важко перерахувати.

марс

Повний асортимент повинен знати кожен торговий представник, причому з перерахуванням конкурентних переваг. Крім цього, він зобов’язаний вивчити історію фірми з моменту її створення до наших днів. Але найголовніше його знання і вміння – та сама «Піопма», що дозволяє виконувати основну роботу, тобто просувати продукт на ринок. Теорія підкріплюється практичними заняттями, проведеними «в поле» досвідченими тренерами. Це загадкове слово являє собою російське прочитання англійської абревіатури PIOPMA, при розшифровці утворює послідовність дій, що ведуть до успішної продажу. Отже, перша буква …

технологія

«P» – підготовчий етап, або «The Preparation»

Англійська приказка свідчить, що хороша підготовка – це вже половина справи. Перша буква «П» означає етап, що передує виходу «в полі», тобто в зону відповідальності торгового представника. Само собою, що про «вільної полюванні» і мови бути не може, – кожен співробітник діє в межах свого району. Підготовка складається:

  1. У забезпеченні зовнішнього вигляду. Слід зазначити, що в компанії «Марс» представники не дотримуються будь-яким принципам корпоративного одягу, як, наприклад, в «Кока-колі», де прийнято носити бейсболки і краватки з логотипом. «Марсіани» виглядають як звичайні люди. Вони повинні бути акуратними, підтягнутими і відповідати загальновизнаним критеріям пристойного зовнішнього вигляду, але не більше того.
  2. У кожного представника повинна бути особлива папка-презентер, укомплектована всім необхідним для роботи: рекламними матеріалами, бланками замовлень і оглядів (звітними), блокнотом для нотаток і авторучкою. Можливі також зразки товару і сувеніри, призначені для демонстрації і дарування.
  3. Чистий автомобіль, службовий або особистий (в цьому випадку представник отримує додаткову компенсацію).

Отже, все готово. Можна «виходити в поле».

ПІОПМА

«I», The Introduction. потрібно представитися

Заходячи в магазин, торговий представник повинен назвати себе. Зазвичай перший контакт відбувається з продавцем, а не з господарем або працівником, що відповідає за закупівлі, але ця обставина бентежити не повинно. Співробітник «Марса» дотримується етикет, поводиться коректно, але солідно і з гідністю, як людина, налаштована поговорити з першою особою організації, в яку прийшов. Якщо воно відсутнє, то можна взяти контактний телефон і перенести зустріч. У разі якщо розмова можлива, вступає в дію його план, в якому повинні бути присутніми:

1. Імена представника і керівника відвіданих організації.

2. Назва фірми і короткий перелік пропонованого асортименту.

3. Пропозиція співпраці. Представник не пропонує «купити товар». Він хоче працювати разом для спільного блага.

Форма розмови може бути різною, залежно від обставин, але ці три атрибути повинні озвучуватися. Рекомендується посмішка, але в російському культурному просторі – лише щира. В іншому випадку краще без неї. Є ще правило «двох дюжин» (кроків і слів), але його застосування теж варіюється виходячи зі ступеня адекватності ситуації.

ПІОПМА

«О», тобто огляд торгової точки, або Outlook Check

Третя буква, як і перша, збігається з розшифровкою російського значення слова. Представнику фірми на цьому етапі належить оцінити перспективність співпраці з обраної торговою точкою. У це поняття входить:

– Представленість товару компанії «Марс», можливо, що поставляється іншими фірмами, що мають свої джерела постачання.

– Наявність у продажу продукції конкуруючих фірм, їх ціна, мерчендайзинг і якість викладки.

– Можливість застосування тих чи інших позицій представляється асортименту.

– Особливості локації магазину і сприятливе сусідство з урахуванням району, купівельних переваг і передбачуваної платоспроможності жителів. Важливо наявність шкіл, вузів, лікарень та інших інфраструктурних об’єктів.

Вся інформація заноситься в бланк денного звіту.

марс

Ще одне «Р» – Presentation. Як представити продукт?

І знову початкова буква збігається. Презентація – вона і в Африці такої залишається. У наш час про споживчі властивості здебільшого асортименту компанії «Марс» розповідати немає особливої ​​необхідності, і цей пункт «Піопми» втратив те значення, яке він мав на початку дев’яностих, коли людям треба було пояснювати, що таке «Снікерс». Але при появі нової товарної позиції інформацію про неї потрібно донести в першу чергу до торгових працівників, а в разі потреби і дати спробувати. Допоможуть в цьому папка-презентер і зразки.

технологія

«М» – The Merchandising

Цей англійський термін у нас прижився, хоча б з тієї причини, що для роз’яснення його сенсу потрібно занадто багато російських слів. Детальний визначення значення в даній статті доречно опустити (тема ця заслуговує на особливу розгляду), а обмежитися варто прикладами, характерними для компанії «Марс». Фірма-виробник подбала про ошатному поданні продукту, забезпечивши товар продає упаковкою – «шоубоксамі», тобто коробками з відкидними рекламують кришками.

марс

Крім них компанія «Марс» забезпечує фірми, яка співпрацює з нею, дисплеями (пластиковими підставками), прапорами з логотипами, наклейками та іншими мерчендайзингових виробами, призначеними для залучення уваги покупців. У функції торгового представника входить контроль заповнення дисплеїв тільки «своєї» продукцією. У них не повинно бути Nuts, Cadbury і всього іншого стороннього. За цим стежити, до речі, важко. Торговий представник «Марса» одночасно є і мерчендайзером.

ПІОПМА

«А» – Admin. Кінець – справі вінець

Навіть блискуче проведені п’ять послідовних пунктів плану, передбаченого «Піопмой», можна вважати марними без завершального акорду, позначеного останньою буквою «А». Під адмініструванням в даному контексті можна розуміти:

– Укладення договору поставок.

– Оформлення замовлення.

– Досягнення усної домовленості про регулярне співробітництво з обумовленим терміном його початку.

– Виписування рахунку.

У будь-якому випадку технологія «Піопма» передбачає завершення візиту угодою про початок співпраці.

ПІОПМА

Практика застосування

Американська технологія просування продукту успішно використовується в Росії та інших пострадянських країнах, але при певних застереженнях. Сліпе слідування інструкції не завжди у нас приводить до успіху так, як це, можливо, трапляється в США, з різних причин. Вітчизняному торговому представнику доводиться проявляти набагато більше винахідливості, ніж його заокеанського колеги, з огляду на безліч сторонніх і перешкоджають роботі факторів. Проте основну схему продажів PIOPMA все ж краще знати, ніж прибувати в повному невіданні про неї. Вона реально і результативно працює.

А особливості … Та куди ж від них дітися?

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Top