Loading

На будь-якому великому підприємстві є певна кількість відділів. Якщо воно виробниче, то основні ресурси спрямовані на те, щоб продукція виготовлялася ритмічно, в достатній кількості при високій якості. Є підрозділ, яка курує постачанням, ремонтом обладнання, планово-фінансова група, відділ кадрів, і, звичайно ж, бухгалтерія (куди без неї?). Збутовики в цьому яскравому ряду виглядають вельми скромно. Сидять якісь люди, дзвонять комусь за телефонами, відправляють комерційні пропозиції, зрідка виїжджають у відрядження, причому витрачають часом досить багато. Проте без них, а вірніше без їх ефективної роботи, будь-яку фірму чекають досить похмурі перспективи. Праця «продажника» важкий, іноді оплачується дуже скромно, а вимоги високі. Що можна порадити керівнику відділу збуту?

відділ збуту

роль збуту

Ситуація поширена: начальника відділу збуту викликає до себе генеральний директор і розпікає за недовиконаний план. На складі вже немає місця для готової продукції, обороти падають, все підприємство під загрозою вимушеної зупинки, а контракти з постачальниками сировини потрібно виконувати, причому за передоплатою. Грошей не вистачає на зарплату та інші поточні витрати.

відділ збуту

Якщо в наступному місяці становище не зміниться на краще, велика ймовірність банкрутства. Головний збутовик виправдовується тим, що мали місце рекламації, якість недостатнє, а конкуренти знизили ціни, але гендиректор і сам все це знає і тільки що опустив керівника ВТК з головним технологом, яких довів до передінфарктний стан. Вони поліпшать все, що можна, але зараз першочергове завдання полягає в посиленою продажу готової продукції. Без цього просто кришка. І начальник ОС йде до своїх підлеглих. Що він буде робити?

менеджер з продажу

можливі дії

Якщо прийшовши до відділу збуту, його начальник побачить своїх підлеглих байдикувати, то в критичний період найпростішим рішенням буде звільнення кількох працівників, які особливо відзначилися в приємному байдикуванні. Такий захід в цілому виправдана, так як крім дисциплінує впливу, благотворно впливає на активність залишилися, створить умови для найму інших фахівців, можливо, більш активних. Але всіх проблем навіть така радикальна міра не вирішує. Всіх менеджерів зі збуту звільнити неможливо, більш того, це навіть небезпечно, так як вони володіють напрацьованими контактами, клієнтськими базами, і найкращих з них охоче візьмуть до себе на роботу ті ж конкуренти. Виростити гарного фахівця з продажу – справа довга, і будь-який начальник розуміє, що звертатися з цим ресурсом слід обережно. Заходи повинні бути акуратними і ефективними.

менеджер з продажу

Контроль телефонних дзвінків

Керівники часто судять про активність персоналу по її зовнішніми проявами. Якщо менеджер з продажу весь час з кимось говорить по телефону, то, значить, він добре працює, і претензій до нього бути не повинно. Але робота збутовика дуже специфічна, і, на відміну від багатьох виробничих спеціальностей, почервоніле обличчя і пропотіла сорочка аж ніяк не завжди свідчать про великий ефект. Дуже корисно послухати, як саме він розмовляє з клієнтурою. При цьому не слід відразу ж переривати і вказувати на помилки, але і особливо тягнути із зауваженнями не варто. Культура телефонних переговорів – особлива тема, проте головні її положення відомі. По-перше, інтонація. По-друге, інформація. По-третє – стислість. По-четверте, акцент на перевагах. Ну, і так далі. Навіть привітатися і попрощатися потрібно вміти правильно, і якщо працівник щось робить не так, то його просто слід поправити. У момент «підслуховування» співробітники відділу не повинні здогадатися, навіщо начальник сидить поруч. Всі зауваження краще фіксувати, щоб потім видати узагальнені рекомендації.

ефективність

аналіз

Телефонні переговори не приводять до успіху з різних причин, але невдалі продажу, на відміну від багатьох технічних процесів, аналізувати легше. Якщо менеджер не вміє навіть грамотно привітатися і почати діалог, то ситуація з ним зовсім худа, і можливо, слід просто розлучитися з таким працівником. Але ось, наприклад, контакт встановлений, і процес начебто пішов. І раптом після якоїсь фрази розмова несподівано припиняється. Швидше за все, співрозмовник щось заперечив, а менеджер не знайшов аргументів, здатних подолати цю перешкоду. Значить, з ним потрібно попрацювати і пояснити, що робити в таких випадках. Збій може статися на будь-якому етапі технологічного збутового ланцюжка. Ось і бесіда добре пройшла, і заперечення подолані, а результату, тобто договору поставки, все одно немає. Будь-яка справа грамотно доводити до завершення ( «дотискати») теж потрібно вміти.

ефективність

звітність

Ефективність роботи підлягає оцінці не тільки за безпосередніми кінцевими результатами. Начальник відділу збуту повинен володіти інформацією про всі проміжних етапах, про те, скільки обдзвонити робиться щодня, за тиждень або місяць. Повна картина формується на підставі звітів. Раніше для цього використовувалися паперові бланки, в яких вказувалися найменування підприємств, короткий зміст бесіди, позиції, що викликали інтерес, імена та по батькові контактних осіб та плани подальших дій, тепер же зручніше все це заносити в електронні форми. Правило щоденної звітності володіє не тільки інформативною цінністю, але й дисциплінує. Якщо в звіті за все дві-три рядки, то виникає питання про те, чим менеджер займався весь інший час. І начальник може його задати.

ефективність

повторний аналіз

Ще раз переглянути результати роботи менеджера через якийсь час після його інструктування не тільки можна, а й потрібно, особливо якщо значного поліпшення не спостерігається. В цьому випадку до нього бажано прикріпити більш удачливого колегу, який здатний показати «клас гри» і поділитися якимись прийомами. Найбільш ефективно цей метод працює, якщо система матеріального стимулювання передбачає особливі винагороди за успіх всього колективу. Працівників не слід «стригти під одну гребінку» – зрівнялівка себе не виправдовує, але зацікавленість у спільній справі повинна бути. Якщо ефективність дзвінків не виросла, то це може означати лише те, що уроки не засвоєні в повній мірі або наявні знання чомусь не застосовуються на практиці.

менеджер з продажу

Керівник як експерт

У військовій авіації прийнято, що навіть командир повітряної армії і генерал є пілотом і літає разом з усіма. Такий же принцип існує і в нормальному відділі продажів. В безпосередні обов’язки начальника не входить збут товару, але він повинен вміти це робити краще будь-якого свого підлеглого. В особливо складних випадках шеф може втрутитися і своїм прикладом показати, як потрібно працювати. Авторитет не постраждає навіть в разі невдачі – вони трапляються у всіх, і до них має ставитися з гумором. Ну, раз у начальника не вийшло, то ладно, нічого страшного, і весь світ своїм товаром завалити не вийде. Але прагнути до цього треба. Набагато гірше, коли він бундючно всіх повчає, а сам продавати не вміє.

менеджер з продажу

дисципліна

Певні вольності колективу відділу продажів потрібні. Робота ця творча, і від неї потрібно іноді відволікатися, що в умовах звичайного виробничого цеху неможливо. Але можливість розслабитися передбачає і здатність зібратися, а вона тримається на дисципліні як внутрішньої, так і загальної, і роль прикладу в цьому належить керівнику підрозділу. Начальник приходить на роботу першим, він не витрачає час на порожні розмови, завжди акуратний і уважний. В іншому випадку, він сам винен в низьких оборотах і цілком заслуговує директорських розносів.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Top