Loading

Практично всі досвідчені продавці інстинктивно і інтуїтивно намагаються зосередитися на правильних угодах. Здається, що у них є своя власна система для точної і ефективної оцінки можливостей. Вони ніколи не женуться за кожною угодою. Начебто в них є шосте відчуття, що допомагає визначити саме ті угоди, які будуть найбільш вигідними. Вони можуть швидко вивчити 10 можливих варіантів і визначити, на яких з них слід негайно зосередитися, а які можна відсунути на задній план.

Кожен продавець вважає, що угода може бути успішною, якщо буде ефективною реклама і у нього буде доступ до потрібних ресурсів. Але як продавець може послідовно оцінити всі угоди, які він укладає в даний час? Структурований, повторюваний процес аналізу кожної можливості продажу полегшує роботу не тільки продавця, але і всієї торгової організації. Крім того, є три важливих питання, які слід задавати на початку кожної рекламної кампанії. Разом з відповідними базовими критеріями вони повинні розглядатися кілька разів.

На самому початку їх обов’язково потрібно задати, щоб визначити, чи існує реальна можливість продажу і чи повинен продавець її використовувати. Крім того, потрібно відстежувати істотні зміни в бізнес-профілі клієнта або в конкурентному середовищі. Також було б доцільно ще раз поставити ці питання при серйозних змінах в профілі продає організації (у разі впровадження нових рішень). Які питання слід задавати, щоб заробити гроші?

Чи повинні ми скористатися цією можливістю

Чи є у проекту або заявки, пов’язаної з цією можливістю, відповідний бюджет? І чи був він затверджений? Чи розуміємо ми ключові фактори, бізнес-ініціативи клієнта і вагомі причини для прийняття рішення або він просто збирає інформацію?

Розвиток глибокого розуміння бізнесу потенційного покупця, його ключових клієнтів і конкурентів є важливими компонентами цього питання. Оскільки час і ресурси обмежені, важливо визначити, що знаходиться в розпорядженні можливість – реальна, і вона стоїть наших вкладень.

Чи можлива ефективна конкуренція

Чи достатньо внутрішніх або зовнішніх ресурсів для успішної конкуренції? Чи існують ділові відносини з цим клієнтом? Чи зрозумілі формальні і неформальні процеси прийняття рішень? І чи можна впливати на ці процеси? Чи має наше рішення особливу цінність для бізнесу, що дозволить відрізнятися від конкурентів? Знання того, як наша компанія, а також наше рішення пов’язане з конкретною можливістю продажів, може стати ключовим фактором для укладання угоди. Можливість реально зіставити цю інформацію з інформацією наших конкурентів є ще одним важливим фактором оцінки питання.

Чи можемо ми дійсно розраховувати на цю можливу угоду

Це питання є найбільш важливим, а також найбільш ігнорованих в рекламних кампаніях. Багато можливості втрачаються, навіть якщо у продавця є краще рішення, найкраща доставка і навіть кращі умови. Це питання стосується того, наскільки добре продавець розуміє організаційну структуру клієнта.

Чи є взаємна довіра з ключовими гравцями клієнта? Найголовніше, чи є узгодженість з ключовими гравцями в організації клієнта, від яких залежить рішення про покупку. Нарешті, які факти підтверджують ці оцінки наших відносин з клієнтами? Зіставлення цих факторів з факторами конкурентів може зробити істотний вплив на наше рішення продовжувати використовувати можливості продажів.

Вивчення кожного з цих трьох питань в ході рекламної кампанії можна порівняти з підготовкою пілота авіакомпанії, який перевіряє контрольний список перед польотом. Незалежно від того, скільки разів він літав на цьому літаку, він все одно буде ретельно перевіряти його, досліджуючи кожне питання, використовуючи структурований і методичний підхід. Тому що нічого не можна залишити на волю випадку. Хоча продавцю може знадобитися всього кілька хвилин, щоб вивчити ці три питання і деякі з лежачих в їх основі критеріїв, відповіді на них значно збільшать шанси на виграш при укладанні ключових угод.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Top